راهكارهاي مديريتي(2)-سيستمهاي خودكنترل بازاريابي
نويسنده:ميرمهدي گل آراء

عليرغم تعاريف كلاسيك و بسيار پيچيده اي كه از سيستمهاي خود كنترل(self control) ارائه شده است اگر بخواهيم در يك تعريف بسيار ساده و كاربردي از اينگونه سيستمها سخن بگوئيم بايد گفت عبارتند از"سيستمهائي كه در آنها اجزا و زير سيستمها همديگررا كنترل نموده ونيازي به كنترل كننده دائمي ندارند".بسياري از سيستمها با تبعيت از اين قانون بسيار ساده از دير باز به چرخه خود ادامه ميدهند و ميتوان گفت كه نه تنها درسيستمهاي انبوه بلكه در كوچكترين سيستمهاي مكانيكي و فيزيكي هم همچون ساعت ،اتومبيل ،دستگاه هاي تراشكاري و ساير ماشين آلات صنعتي مدرن نيز به نوعي از اين نوع كنترل بهره گرفته ميشود ،ولي آنچه مد نظر ماست صرفا آندسته از سيستمهاي خود كنترل ميباشد كه مورد بحث سيستمهاي مديريتي ميباشد،نظر به اينكه اينگونه سيستمها در مديريت نيز از ديرباز طراحي و مورد استفاده قرار گرفته اند لذا بعنوان يك مبحث كلاسيك مطرح بوده و بعنوان يك پديده آوانگارد مد نظر نيست ولي از اين لحاظ كه درحيطه بازاريابي بعنوان يك شگرد تازه در قرن حاضر بهره برداريهاي بسيار خلاقانه اي از آن گرديده است لذا ميتوان سيستمهاي خودكنترل بازاريابي رابه عنوان يك مبحث مدرن مورد بررسي قرار داد و فاكتورهاي آوانگارد آنرا تجزيه وتحليل نمود و باارائه تعريفي ساده از آن چنين گفت كه :"سيستمهاي خودكنترل بازاريابي به سيستمهائي اطلاق ميشود كه در آن مديران سيستم با تعبيه قانونمنديهاي خاص بازاريابان مجموعه خودرا به فعاليت واداشته و بدون اعمال نظارت و كنترلهاي دائمي آنان را بطور خودكار مامور تامين اهداف بازاريابي سيستم مينمايند".ازشايعترين اين سيستمها سيستمهاي پورسانتي است كه در آن افراد برحسب ميزان بازاريابي و فروش خود از سازمان پورسانت دريافت ميكنند،دراين سيستمها بدون اينكه نيازي به انواع نظارتها برروي افراد باشد،هر فرد بازارياب هر روز بطور اتوماتيك از اولين دقايق شروع فعاليت بازار ،فعاليت خودرا آغاز ميكند بدون اينكه كسي ساعت شروع بكار وي را كنترل نمايد و تا آخرين دقايق اتمام فعاليت بازار عمليات بازاريابي خودرا دنبال مينمايد و حتي بسيار مشاهده شده است كه فرد با تواني مضاعف و بدون كمترين خستگي و با بيشترين بهره وري و بدون اتلاف كمترين زماني كار ميكند چرا كه هرچه بيشتر بفروشد بهمان ميزان درآمدبيشتري خواهد داشت و همين مسئله بعنوان مهمترين عامل ايجاد انگيزه وي را بطور خودكار وادار به فعاليت مضاعف مينمايد.سيستمهاي پورسانتي نيز بلحاظ ديرينه اي كه در صنعت بازاريابي دارند به هيچ وجه بعنوان يك پديده آوانگارد مطرح نيستند فقط گاهگداري شاهد خلاقيتها و ابتكارات جزئي مديراني هستيم كه به اين نوع سيستمها در حد بسيار محدودي تازگي ميبخشد ،اما انقلابي كه اخيرا در اين نوع سيستمها بوقوع پيوست و بعنوان يك حركت كاملا آوانگارد و خلاق توانست بعنوان يك شاهكار بازاريابي خيل عظيمي از افراد جهان را بصورت كاملا خودكار و اتوماتيك تبديل به بازاريابان متعهد و خستگي ناپذير موسسات خاصي نمايد همان سيستمهاي تجارت هرمي بود كه با عناوين مختلف شروع به فعاليت نمودند،صرفنظر از جنبه غير قانوني اين موسسات چيزيكه بحث برانگيز است ابتكاري بود كه به واسطه آن مديران اين موسسات توانستند افرادي را كه حتي هرگز نديده بودند و هيچ تماسي با آنها نداشتند وادار به بازاريابي براي موسسات خود نمايند و در عرض كمترين زماني افراد بسياري از اقصي نقاط جهان بدون آنكه هيچ شناخت كاملي از موسسات و مديران آنها داشته باشند بااشتياق تمام و صداقت و تعصب مشغول بازاريابي براي آنان شوند.پور سانت تصاعدي عامل موفقيت اين موسسات گرديده بود بدين معني كه بطور مثال افراد با افزايش يك واحد مشتري بجاي يك واحد افزايش دردرآمد به دو واحدافزايش درآمد دست ميافتند.در يك قياس ساده مابين سيستمهاي پورسانتي و اينگونه سيستمها ميتوان مشاهده نمود كه در سيستمهاي پورسانتي هنوز هم نظارتهاي مختصر و كنترلهائي هرچند جزئي از سوي مديران اعمال ميشود ولي در اينگونه سيستمها كوچكترين كنترلي نياز نبوده و تماما توسط يكسري قوانين و مقررات كنترل كننده افراد فعاليت ميكنند.
امروزه با توجه به ازبين رفتن بازارهاي اختصاصي و وجود رقابت بسيار تنگاتنگ در ميان موسسات ،صنايع و بطور اخص در بانكها ميتوان بجرات گفت كه مدلهاي سنتي ديگر هيچ كاربردي نداشته و فقط ميتوانند هزينه هاي هنگفتي را بر موسسات تحميل نمايند.حقوق ثابتي كه افراد در قبال فعاليتهاي خود از موسسات دريافت ميكنند هرچند بعنوان يك عامل دلگرم كننده و تامين كننده امنيت درآمد ميتواند درافراد ايجاد انگيزه اوليه نمايد ولي تعبيه درآمدهائي متغير كه بنسبت فعاليت و جذب مشتري توسط افراد بصورت تصاعدي افزايش و با ازدست دادن حتي يك مشتري با قانونمندي خاصي بصورت تصاعدي كاهش پيدا كند ميتواند انگيزه مضاعفي در افراد شاغل در اين موسسات بوجود آورد و سازمان و افراد زير مجموعه اش هميشه حالت پويائي خودرا حفظ نمايند.معزل بسيار خطرناكي كه امروزه گريبانگير اغلب موسسات جهان سومي است بيتفاوتي و انفعال پرسنل آنهاست.افراد دچار نوعي روزمرگي گشته و انگيزه هيچ تلاش مضاعف و خلاقيتي در آنان وجودندارد ،هرماه منتظر رسيدن آخر برج و دريافت حقوق ثابتي هستند كه مطمئنا نسبت به ماههاي قبل تفاوت فاحشي نخواهد داشت و حتي اگر برفرض محال كوچكترين فعاليت مثبتي هم كه تامين كننده اهداف موسسه باشد انجام داده باشند باز كمترين تاثيري در مبلغ اين دريافتي نخواهد داشت و همچنين است اگر نسبت به ماه قبلتر فعاليت كمتري نموده و حتي مشترياني را هم از دست داده باشند باز هيچ تفاوتي نخواهد كرد و فلسفه بيتفاوتي افراد ازهمينجا شكل ميگيرد و اولين آثار رخوت و بيعملي را در آنان بجاي ميگذارد.در حاليكه در يك سيستم پويا چنين روزمرگي ابدا جائي ندارد ،كمترين فعاليت مثبت افراد در درآمد،موقعيت شغلي،امكانات رفاهي و ساير ستانده هاي فرد از سيستم تاثير مثبت ميگذارد همچنين عملكرد منفي آنان نيز تاثيري منفي بدنبال خواهد داشت و بدين ترتيب تمامي افراد همه روزه سعي در بهبود عملكرد خود وداشته و نهايتا سازمان عملكرد روبه رشدي خواهد داشت.