بهره گیری از تکنیکهای NLP در بازاریابی:
نویسنده :میرمهدی گل آراء(عمولی)

خورده فرمایشات ۱):سپاس فراوان دارم از عزیزانی که بانظرات سازنده و انتقادات بجای خود با عمولی خودشون همراهی نموده و موجبات دلگرمی مارا فراهم میاورند.من به این جمله ایمان دارم"هرگز نیاموختم ازکسانیکه همیشه بامن موافق بودند" دودوست عزیز در پست قبلی نظرات بسیار قابل بحثی ارائه داده بودند که درزیر عینا نظراتشان را آورده و پاسخ میدهم.

۱)امیر:
سلام عمولی.میخواهم بعنوان یک همکار نظرتان را به چند نقطه معطوف دارم:
آیاتا بحال دیده اید که همکاری که اصلااحساس مسئولیت نمیکند هیچ تفاوتی با آنکه روز وشب را بر خود حرام میکند تا گام موثری در جهت پیشبرد اهداف بانک برداردندارد؟هیچ مشاهده کرده اید که هردو ازیک میزان حقوق و اضافه کاری و غیره برخوردار میشوند و آب پاکی ریخته میشود بر تمام انگیزه همکار فعال آیا وقت آن نرسیده که مدیران کمی هم اصول ایجاد انگیزه مطالعه بفرمایند؟

ارسال شده توسط امیر | ۱ اسفند ۱۳۸۷ ۶:۲۱ بֽظֽ

ارسال شده در ۱ اسفند ۱۳۸۷ ۱۸:۲۱

درپاسخ به این همکار عزیز باید عرض کنم که تمامی این موارد جزو مباحث "آسیب شناسی بازاریابی"است که در پستهای آتی سعی خواهم نمود بطور مفصل به آنها بپردازم.

۲)غلام سلحشور:
خیلی خوب بود ولی اماخواهشمندم ازبانک ملی که به کارمندان خود اموزش برخورد درست به ارباب رجوع بدهند متشکرم سلحشور بندرعباس

ارسال شده توسط غلام سلحشور | ۳۰ بهمن ۱۳۸۷ ۶:۲۸ بֽظֽ

ارسال شده در ۳۰ بهمن ۱۳۸۷ ۱۸:۲۸

وضمن سپاس مجدد ازاین عزیز باید عرض کنم که بحث ما هم دقیقا همین مسئله ایست که اشاره فرموده اید،اگر دقت مینمودید درهمان پست دقیقا چنین جمله ای آورده بودم:"...بازاریاب با طیف گسترده ای از مخاطب طرف صحبت است و با منشها ،تیپها ونهایتا گویشهای مختلفی مواجه خواهد بود وبرای اینکه بتواند بدرستی با آنها وارد مکالمه گردد باید شناخت درست و دقیق و جامعه شناخت و تیپ شناخت از شخصیت آنان بدست آورده و سپس طبق قواعد گویشی آنان وارد مذاکره شود...."حال شما خود قضاوت نمائید آیا کسی که با یک همکار بانکی باالفبای خاص خودش وارد مکالمه میشود خود ازهمان ابتدا الفبای برخورد با خودرا انتخاب ننموده است؟مطمئن باشید یک فرد خنده رو وخوش برخوردرا در آن واحد میتوان به گلوله ای ازآتش تبدیل نمود.بیائیم دست دردست هم بهترین نوع برخودهارا انتخاب نمائیم.اعتقاد دارم براین مسئله که همکاران عزیزم از بهترین آموزش ها برخوردار بوده وهستند و قابلیت هایشان واقعا ستودنیست ولیکن اصول مکالمه درکل جهان و علوم زبانشناسی تثبیت شده هستندو این اصول لایتغیر بوده و در تمامی افراد به تمامی جاری میباشند.قانون عمل وعکس العمل نیوتن نه تنها در فیزیک بلکه در تمامی ابعاد زندگی مورد بحث وتائید صاحبنظران علوم مختلف میباشد.

خورده فرمایشات ۲):هرروزتان نوروز!!!!!!!!نوروزتان پیروز«ازطرف انجمن جلوافتادگان ذهنی»...خدا سلامتشون کنه آقای فرهاد گوگردچی رو ،یکی از بهترین و پرخاطره ترین رئیس شعبه هائی که درطول خدمتم افتخار همکاری باایشون روداشتم ،همیشه شب بیست و هشتم اسفندماه که عملیات پایان سال رو تموم میکردیم میگفت"میرمهدی یه سال دیگه ازعمر تو ویه سال هم ازخدمت من تموم شد!!!"

خورده فرمایشات ۳):یکی از شیرین ترین وکاربردی ترین مباحث رو که همیشه دنبالش بودم گذاشتم توی ادامه مطلب اگه دوست داشتی یه سربزن

اصطلاح NLP مخفف عبارت "Neuro_linguistic programming" است که در زبان فارسی آنرا به صورت "برنامه ریزی عصبی _کلامی" ترجمه کرده اند.این علم که توسط "ریچارد بندلر" وبا همکاری "جان گریدر"پایه گذاری گردید با توجه به گستردگی زمینه های فعالیت و نامحدود بودن کاربردهای آن مورد استقبال و توجه بینظیر متخصصان و حتی افراد عادی در گوشه وکنار جهان گردید.این علم درابتدا جهت ایجاد تغییرات سریع و آسان در باورها ،رفتارها،و رفع فوبیاها وتشویهای ذهنی و عادتهای نامطلوب و سایر اختلالات روانشناختی پایه ریزی گردید ولی با توجه به توانمندی فوق العاده تکنیکهایش در موجه ساختن مخاطب ،ایجاد هرنوع ارتباط دلخواه باوی ،متقاعد ساختن افراد وسایر امکاناتش خیلی زود مورد توجه افراد واقشار دیگری غیر از روانشناسان و ازجمله بازرگانان و مدیران موسسات و کمپانی های بزرگ قرار گرفت بنحویکه امروزه کمتر سازمان موفقی را میتوان یافت که در آن سیستم بازاریابی با افراد متخصص در علم NLP وجودنداشته باشد.قابل ذکر است که این علم کمتر مورد توجه بازاریابان مدرن قرار گرفته بود ولی بارشد وتوسعه صنایع و نیازمندی آنان به بازاریابی آوانگارد این علم در بین متخصصان بازاریابی نیز مورد توجه و استفاده قرار گرفت چنانکه یک بازاریاب حرفه ای از همان آغاز مذاکره با انتفاع از تکنیکهای طلائی NLP سعی در متقاعد نمودن مشتری مورد نظر خود مینماید.
پرداختن به مباحث NLP بصورت کامل و جزء به جزء با توجه به تنوع وگستردگی مباحث در چنین پستی مختصر نمیگنجد والبته ضرورت چندانی هم ندارد ولی فقط به مهمترین مواردی که در بیزینس و بطور اخص در بانک میتواند کاربرد داشته باشد اشاره مختصری خواهم نمود.
در این علم در مورد دونوع ارتباط کاملا مجزا ومتمایز بحث میشود:
الف:رابطه
ب:نفوذ
به ارتباطاتی که در آن نوعی صمیمیت ،بی پردگی ،نزدیکی وراحتی وجودداشته باشد اصطلاحا" رابطه "گفته میشود مانند ارتباطی که باید بین زن و شوهر ،دو دوست ،دوهمکار هم سطح وغیره وجودداشته باشد و به ارتباطاتی که در آن سعی بر واداشتن یکی از طرفین ارتباط به اطاعت و یاسعی در تحت تاثیر قراردادن وی و یا مسخر نمودن وی وجودداشته باشد اصطلاحا "نفوذ "گفته میشود مانند ارتباطی که باید بین رئیس ومرئوس ،حاکم و رعیت ،وانواع آن وجودداشته باشد.نکته مهم اینجاست که وجود هرکدام ازاین ارتباطات باعث تضعیف آندیگری میگردد یعنی اگر باکسی ارتباط "نفوذ"داشته باشیم به سختی خواهیم توانست با وی ارتباط "رابطه "برقرار کنیم و بالعکس و بهمین علت بازاریابانی که سعی داشتند به ترکیب مناسبی از این دو ارتباط دست یابند و بتوانند در آن واحد هم برمشتریان خود نفوذ کرده و هم ارتباط صمیمی با آنها از نوع "رابطه "برقرار نمایند توفیق چندانی بدست نیاوردند ونهایتا نظریه پردازان بازاریابی بدین نتیجه رسیدند که ارتباط بازاریاب با مشتری بهتر است که ازنوع "رابطه "باشد.بدیهی است که برای ایجاد چنین رابطه ای همانگونه که در مباحث قبلی هم اشاره گردید شناخت ابعاد شخصیتی وروانی مشتری اولین نیاز یک بازاریاب آوانگارد است و پس از شناخت این ابعاد یک فرد باهوش به آسانی میتواند بافرد مورد نظر خود ارتباطی صمیمی برقرار نماید.بعنوان مثال پوشش مناسب در بانک به پوشیدن کت اطلاق میگردد ولی یک بازاریاب آوانگارد و یابهتر بگوئیم بانکدار پیشتاز بسته به موقعیت محلی که در آن خدمت میکند میتواند بصورت خلاقتری عمل کرده و پوشش مناسب آن منطقه را تشخیص دهد.بازاریاب آوانگارد اگر لازم باشد میتواند ساختارشکنی هم بکند چرا که هدفش ایجاد بهترین نوع رابطه بامشتریست یا روشی که میخواهد با مشتری وارد مذاکره گردد مطمئنا براساس ساختار شخصیتی مشتری ،تیپ و منش مشتری تعیین خواهد شد چراکه در ارتباط ازنوع "رابطه"هرفردی دوست دارد باافرادی وارد مکالمه شود که بیشترین تشابه را باخودش داشته باشند.تکنیک "آئینه "که یکی از موثر ترین تکنیکهای NLP بشمارمیرود بیانگر این حقیقت است.در این تکنیک فرد برای اینکه مخاطبش را وادار به "رابطه "نماید ابتدا در مقابل او قرار میگیرد ،سپس مثلا اگر فرد مورد نظر پای چپش راروی پای راست انداخته باشد وی دقیقا برعکس این حالت عمل میکند یامثلا اگر طرف مقابل دست راستش را زیر چانه قرار داده باشد او دست چپش را زیر چانه اش قرار میدهد بنابراین فرد مورد نظر درمقابل خود کسی را میبیند که دقیقا بمانند تصویر خودش در آئینه عمل میکند وناخودآگاه گرایشی درونی به سمت وی احساس نموده و همینجاست که باب مذاکره ومکالمه فتح میگردد.هرچند شاید دربسیاری از مکانها و موقعیت های شغلی بهره گیری دقیق ازاین تکنیکها میسر نباشد ولی یک بازاریاب موفق همیشه درصدد آن خواهد بود که بیشترین وجوه اشتراک را بامشتریان خود ایجادنموده و بدین ترتیب رابطه ای محکم و ناگسستنی با مشتریان خود ایجاد نماید که البته به ضرورت این مسئله درمبحث "بازارداری"بیشترخواهیم پرداخت.