نويسنده :ميرمهدي گل آراء

هنر دافعه!!!

شايد در هيچ يك از مكاتب اقتصادي دنيا و يا نظريه هاي سنتي بازاريابي اشاره اي به لزوم دفع مشتري در يك سيستم نشده باشد،ولي باتوجه به تعريف واژه "آوانگارد"گفتيم كه هرگاه لازم باشد و مصلحت يك موسسه ايجاب كند يك بازارياب آوانگارد ميتواند ساختارهاي موجودرا شكسته و بي هيچ ترديدي در جهت تحقق اهداف موسسه خود هر اقدامي را كه ضروري ميداند عملي سازد.دفع مشتري نيز يكي از همين اقدامات است.فرض كنيد يك موسسه توليدي مشتريان بيشماري داشته باشد كه همگي از يك سطح خدمات ،قيمت و ساير امتيازات اعطائي شركت برخوردارند،اما دراين ميان يكي از مشتريان بلحاظ نياز مالي اقدام به خريد محصولات شركت بطور مدت دار نموده و همان محصول را زير قيمت شركت و بصورت نقد به فروش رساند تا از نقدينگي حاصل از اين عمليات منتفع گردد،درچنين حالتي ظاهرا هيچ ضرري نصيب شركت مذبور نخواهد شد چون محصول خودرا به قيمت عادي خود بفروش رسانده است ولي در حقيقت لطمه هاي بسيار جبران ناپذير و نامحسوسي را تحمل نموده است.اين اقدام مشتري موجب برهم خوردن نظم وتعادل بازار ،سلب اعتماد ساير مشتريان و چه بسا از دست دادن تعداد زيادي از مشتريان شركت خواهد شد كه مهمترين بعد بازاريابي يعني "بازارداري"را زير سوال خواهد برد ولازم است كه چنين فردي در صورت مشاهده بشرطي كه واجد امتيازات خاصي نباشد از ليست مشتريان شركت خارج شود و اين امر صرفا بخاطر حفظ مشتريان ديگر موسسه و حفظ اعتماد آنان بايستي صورت گرفته و بدور از هرگونه حب و بغض شخصي باشد.در بانكها وموسسات مالي هم كم و بيش ميتوان شاهد مشترياني بود كه گاها با يك حركت سودجويانه و يا پرخاشگري نسبت به مشتريان ديگر و برهم زدن نظم و روال عادي و يا ساير حركات مشابه موجب دلگيري مشتريان ديگر ،سلب اعتماد آنان ،ايجاد سوالهاي بيجواب درذهن آنان ونهايتا گرايش به سمت بانك رقيب ميگردند ،امروزه باتوجه به مسائل شديد رقابتي و ساير خصوصيات بازار كه هرگونه حركتي حتما بايستي كاملا حساب شده و بادرايت لازم صورت گيرد ،ضروريست كه عمل جذب و دفع مشتري نيز بطور كاملا جدي وريزبينانه اي مورد توجه بانكداران قرار گيرد و تنها به عقيده قديمي "جذب مشتري"اكتفا نگردد.در توضيح اينكه اين عمل يا بهتر بگويم اين تكنيك كه امروزه مورد بحث بسياري از محافل اقتصادي غرب است تا چه حد اخلاقيست بايد بگويم كه مدتها قبل ازاينكه چنين مباحثي در محافل غربي مورد بررسي قرار گيرند مولاي مومنان حضرت علي (ع) توصيه هائي را در باب جاذبه و دافعه به مريدان خود ارائه نموده اند و باز ضروري ميدانم بگويم كه اغلب نظريات پيشرفته امروزي به نوعي از آن منبع لايزال و يا شاگردان آن حضرت سود ميجويند.
بزرگي ميگويد"يك آهنگساز متبحر براي ساختن يك آهنگ زيباهر نتي را به اميد نت ديگر رها ميكند تا هارموني زيبائي خلق كند..."همه زندگي يك هارموني است و گاهي لازم است بعضي چيزها براي رسيدن به بهترين ها رها شوند، و اگر چنين نباشد هرگز هارموني زيبائي خلق نخواهد شد.